Escuela de Negocios FEDA

Si tienes la sensación de que tu departamento comercial es “La banda de Pancho Villa” (*) o una “manada de lobos solitarios”, este articulo te interesa.

(*) Esta expresión es muy utilizada para referirse a equipos desorganizados, nada uniformes y donde cada uno va por su lado.

Un CRM (gestión de las relaciones con los clientes) es una herramienta esencial en cualquier empresa. Todas las empresas tienen clientes y no podemos olvidar que, sin ellos, ningún negocio puede prosperar. Toda actividad empresarial debería centrarse en los clientes, sin embargo, muchas empresas siguen sin aprovechar las ventajas que el CRM puede proporcionar para hacer su seguimiento comercial, sobre todo en el ámbito de las ventas.  

CRM MEJORA TU PROCESO DE VENTAS.

Una situación que estoy viendo cada vez más en pymes que están en fase de crecimiento, es el descontrol que empieza a aparecer en el departamento comercial y que puede amenazar el propio crecimiento de la empresa.

Mayor actividad económica, más desafíos

La mayor actividad económica hace que se contraten más comerciales, se pasan de equipos de ventas pequeños, de 3 a 5 comerciales, que conocen a los clientes por su nombre y sus preferencias de compra, a equipos mayores, a partir de 6 comerciales que atienden a muchos clientes que llegan por múltiples canales (on y off) y es entonces cuando el departamento empieza a descontrolarse por la falta de soluciones de gestión que den soporte a esta mayor actividad. 

CRM: Una manera de unificar el proceso de ventas.

Con demasiada frecuencia encuentro equipos donde cada comercial lleva SU método para gestionar SU información, en una excell, en la agenda de papel, en una agenda electrónica, en ningún sitio… Está falta de uniformidad hace que sea imposible contestar a preguntas como:   “cuál es mi panorama de oportunidades comerciales del producto A” o “cuál es mi previsión de ventas para este trimestre” “a qué clientes les vendo el producto A pero no el B”

Y aquí es donde entra en acción la primera ventaja de implantar un sistema CRM, el hacerlo nos obliga a reflexionar, describir y documentar las etapas de nuestro proceso de ventas, cosa que la mayoría de las Pymes no hace hoy en día. 

La compañía CSO Insights, en su informe técnico “Como elevar el rendimiento del equipo de ventas” define cada uno de los cuatro niveles del proceso de venta, junto con las características incrementales asociadas a cada nivel.

Acometer un proyecto CRM nos asegura llegar, como mínimo, al nivel 3 (Formal) donde “el proceso de ventas se ha documentado y expuesto a los comerciales y se les anima u obliga a usarlo”, realmente CRM es la tecnología que da soporte a estos procesos, por eso, lo mas importante en un proyecto CRM no es la solución tecnológica que escojamos (que es importante, claro), sino documentar los procesos de venta y hacer partícipe a las personas (comerciales) en la definición de las funcionalidades necesarias. Ellos serán los que harán exitoso, o no, el proyecto.

Jesús Andicoberry
Consultor Digital
Docente del MBA Executive 3.0 de Escuela de Negocios FEDA