Escuela de Negocios FEDA

A veces las personas confían en sus emociones, escuchan opiniones de los demás o una mezcla de ambas. Y esto les hace desear determinados productos o servicios. Primero quieren esto, luego quieren aquello, que consideran que es más adecuado, y, a lo mejor, lo realmente útil para ellos puede ser algo totalmente diferente. Darle sentido a todo esto es el arte de identificar las verdaderas necesidades y expectativas del cliente, y no es una tarea fácil. Las necesidades existen, y generalmente son objetivas, pero las expectativas son anhelos de obtener algo, y son subjetivas. Complicado, ¿verdad? Las expectativas, además, no siguen ninguna norma ni lógica, dependen de cada individuo. Pero expectativas y necesidades están muy interrelacionadas, y esto obliga a conocer la diferencia entre ambas. Es importante que diferenciemos ambos conceptos: qué es una expectativa y qué es una necesidad. 

Este artículo está dedicado a aquellos que eran felices realizando un trabajo que dominaban y que, de repente, se encontraron con que tenían que contratar a otros para que lo hicieran por ellos.

De estar cómodamente especializados pasaron, debido a las circunstancias o la ambición, a ser directores de personas.

Es un hecho que hoy los miembros de cualquier organización se ven asaltados continuamente por infinidad de mensajes corporativos urgentes y prioritarios que reclaman cada uno de ellos y por separado su propio minuto de atención. Y esto ocurre en las redes sociales personales y en los buzones de correo electrónico corporativos.

A este bombardeo seriado, convertido la mayoría de las veces en una suerte de competición informativa entre departamentos, se unen las cientos y cientos de interacciones físicas y digitales que los empleados y la dirección han de resolver cada día antes de caer abrumados. Ese acoso y derribo comunicativo devalúa progresivamente el interés y la calidad de los mensajes de la empresa, lejos de reforzar su conexión emocional con los trabajadores.

Si tienes la sensación de que tu departamento comercial es “La banda de Pancho Villa” (*) o una “manada de lobos solitarios”, este articulo te interesa.

(*) Esta expresión es muy utilizada para referirse a equipos desorganizados, nada uniformes y donde cada uno va por su lado.

Un CRM (gestión de las relaciones con los clientes) es una herramienta esencial en cualquier empresa. Todas las empresas tienen clientes y no podemos olvidar que, sin ellos, ningún negocio puede prosperar. Toda actividad empresarial debería centrarse en los clientes, sin embargo, muchas empresas siguen sin aprovechar las ventajas que el CRM puede proporcionar para hacer su seguimiento comercial, sobre todo en el ámbito de las ventas.